的时候，夏文瑾发现了问题。
三家客户，两家嫌贵。
不是嫌鸿运彩电的价格贵——这年头一台14寸黑白电视四百来块，跟百货大楼差不多。他们嫌的是”电视“这个东西本身贵。
四百块。一个双职工家庭攒小半年的工资。
夏文瑾坐在客户家里，看着对面小两口面相觑的样子，突然想明白了一件事。
她的定位错了。
准确地说，是魏大壮的定位从一开始就错了。
14寸黑白电视，四百块。对普通工人家庭来说，这是大件。买之前要合计半年，买之后要心疼半年。这种客户决策周期长，价格敏感度高，你便宜十块他还想便宜二十块。
但是——
21寸彩电呢？一千二起步的那种？
买得起21寸彩电的人，在不在乎那几十块差价？不在乎。他们在乎的是面子、是服务、是别人家有我也得有。
这类人是谁？单位领导，个体户，双职工里收入靠前的。
这帮人去哪儿买电视？百货大楼。因为百货大楼有面子，有牌子。他们不会跑到建材市场来买——觉得掉价。
那怎么让他们来？
不用他们来。送上门去。
夏文瑾当天晚上把本子摊开，算了一笔账。
14寸黑白电视，进价340，卖价410，毛利70。扣掉运输成本、杨师傅的售后费用、刘瘸子的渠道费，一台净赚不到40块。